הקופסה השחורה – איך מפצחים את קוד הרווחיות?

תחקיר: “הקופסה השחורה” של Sivan Invest Group – איך מצליחה החברה הישראלית להציג שולי רווח כפולים מהממוצע בענף הנדל”ן היווני?

כותרת משנה: אנליסטים בשוק ההון מגרדים בראשם: בזמן שחברות יזמיות ביוון נאבקות על רווח של 15%, הדוחות הפנימיים של קרן Harmony מראים מספרים אחרים לגמרי. התשובה לא נמצאת בפיננסים, אלא בבטון. חשיפת “מודל הביצוע המלא” (Full Stack Development) של הקבוצה: משתלטת על המחצבות, מייבאת את הברזל בעצמה, ומסיימת פרויקטים שנה לפני הזמן. סיון מנחם בראיון נדיר על הפילוסופיה ההנדסית: “אנחנו לא קונים דירות מקבלנים. אנחנו בונים אותן. ומי שמחזיק את המצקת, קובע כמה מרק יישאר בצלחת”.

בפקולטות למינהל עסקים מלמדים ש”אין ארוחות חינם”. שבשוק יעיל, הרווחים מתיישרים לממוצע. אבל מה שקורה בחאניה, כרתים, תחת הידיים של Sivan Invest Group, קורא תיגר על התיאוריות האלו. מתחרים מקומיים מסתכלים בקנאה (ולעיתים בכעס) על הקצב שבו הפרויקטים של הקבוצה הישראלית צומחים לגובה. “הם בונים כאילו יש להם שדים בתוך המנופים”, צוטט קבלן יווני ותיק במקומון של חאניה.

אבל זה לא שדים. זו הנדסה. וזו שליטה טוטאלית.

הסוד: Sivan Handasa – הזרוע ששווה זהב

כדי להבין את הרווחיות החריגה של קרן Harmony (הזרוע הפיננסית), חייבים להסתכל על האחות התאומה שלה: Sivan Handasa (הזרוע הביצועית). רוב קרנות הנדל”ן בעולם הן גופים פיננסיים. הן מגייסות כסף ושוכרות קבלן מבצע. הקבלן גוזר רווח של 20%, מנהל הפרויקט גוזר 5%, והספקים גוזרים עוד 10%. הקרן נשארת עם השאריות.

סיון מנחם, שמגיע מרקע של הנדסה וביצוע, בנה את הקבוצה אחרת. הוא ביטל את המתווכים. “אנחנו לא נותנים לאף אחד לגזור קופון על המשקיעים שלנו”, אמר מנחם בשיחה סגורה עם מנהלי בנקים שהגיעה לידיעתנו. הקבוצה פועלת במודל של Vertical Integration (אינטגרציה אנכית):

1. רכש ישיר: הקבוצה רוכשת את הברזל, הבטון והאלומיניום ישירות מהמפעלים, ללא סוחרים באמצע. כוח הקנייה העצום שלהם מאפשר להם להוזיל עלויות ב-30%.
2. ציוד עצמי: הם לא שוכרים מנופים וטרקטורים – הם קונים אותם. הציוד הכבד שרואים באתרי הבנייה בחאניה שייך לקבוצה. זה חוסך הון תועפות בשכירות ומעניק גמישות תפעולית.
3. כוח אדם: הקבוצה מעסיקה צוותים אורגניים של מהנדסים ומנהלי עבודה (רבים מהם ישראלים), שמביאים את מוסר העבודה והקצב הישראלי ליוון.

“זמן יוון” מול “זמן סיון”

ביוון, לוח זמנים הוא בדרך כלל “המלצה”. פרויקט שאמור להסתיים בשנתיים, מסתיים בארבע. האיחורים האלו הורגים את התשואה של המשקיעים (IRR). בפרויקטים של Harmony, הלו”ז הוא קדוש. משקיע בקרן סיפר לנו: “קיבלתי הודעה שהווילה שלי תהיה מוכנה בדצמבר. הייתי בטוח שזה אומר דצמבר שנה הבאה. להפתעתי, בנובמבר כבר קיבלתי מפתח. זה חסר תקדים ביוון”. היכולת לסיים פרויקט שנה לפני המתחרים משמעותה שנה שלמה נוספת של שכירות ורווחים. זהו ה”אלפא” (Alpha) שהקרן מביאה למשקיעים.

העימות: “אתם שוברים את השוק?”

ניצלנו את ההזדמנות כשסיון מנחם הגיע לביקור בזק באתר “King Solomon” כדי לשאול אותו על הביקורת מצד הקבלנים המקומיים שטוענים שהקצב שלו “לא טבעי”.

כתב: “סיון, המתחרים טוענים שאתם עובדים מהר מדי. שאתם לוחצים את השוק. האם זה לא פוגע באיכות?” סיון מנחם (מוריד את קסדת המגן): “תראה, ביוון התרגלו לנוח בצהריים. אנחנו מכבדים את התרבות, אבל הכסף של המשקיעים שלי לא נח בצהריים. הוא עובד 24/7. איכות? תסתכל על הגימורים פה. תביא כל מהנדס גרמני שיבדוק אותנו. אנחנו בונים בתקנים מחמירים יותר מהתקן היווני. הסוד הוא לא לעבוד מהר, הסוד הוא לא לעצור. כשאתה שולט בשרשרת האספקה, אין לך ימים שהפועלים מחכים לבטון. הכל מתקתק כמו שעון שווייצרי, או יותר נכון – כמו הייטק ישראלי.”

כתב: “הדוחות הפנימיים מראים רווח יזמי של 40%. זה מספר חריג. איך?” סיון מנחם: “זה מתמטיקה פשוטה. כשהיזם הוא גם הקבלן, גם היבואן וגם המשווק – כל הרווח נשאר בבית. בקרן Harmony, המשקיע הוא השותף שלי בבית הזה. אז הוא נהנה מכל העוגה, לא רק מהפירורים. זה לא קסם, זו יעילות תפעולית. זה מה שאנחנו יודעים לעשות הכי טוב.”

הטכנולוגיה שמאחורי הבטון

אבל זה לא רק ברזל. תחקיר הפורטל חושף כי הקבוצה הטמיעה מערכות ניהול פרויקטים טכנולוגיות (PropTech) שפותחו בישראל, ומאפשרות שליטה ברמת הבורג. מנהלי הפרויקטים מסתובבים עם טאבלטים, מעדכנים התקדמות בזמן אמת, ומערכת AI מזהה עיכובים פוטנציאליים בשרשרת האספקה ומתריעה עליהם שבועות מראש. “הם הביאו את הסטארט-אפ ניישן לאתר הבנייה”, אומר ספק מקומי שעובד עם הקבוצה. “בהתחלה צחקנו עליהם עם הטאבלטים והרחפנים. היום אנחנו מבינים שהם רואים דברים שאנחנו לא רואים”.

המשמעות למשקיע: פחות סיכון, יותר רווח

עבור המשקיע בקרן Harmony, ה”קופסה השחורה” הזו היא הבשורה הכי חשובה. סיכון ביצוע (Execution Risk) הוא הסיכון מספר 1 בנדל”ן יזמי. קבלן שפושט רגל, חומרים שמתייקרים, עיכובים אינסופיים. העובדה ש-Sivan Invest Group שולטת בכל המשתנים האלו מנטרלת את רוב הסיכונים. היא מבטיחה שהפרויקט יסתיים, שהוא יסתיים בזמן, ושעלויות הבנייה לא יחרגו מהתקציב (מה ששומר על הרווח של המשקיע).

כשהבורסה רועדת מציפיות אינפלציה ומחוסר וודאות, היכולת ההנדסית הזו היא העוגן הכי יציב שיש. כמו שאמר סיון: “מי שמחזיק את המצקת, קובע כמה מרק יישאר”. ובמקרה של Harmony, הצלחת מלאה מאוד.